Sprzedaż firmy to poważna i wiążąca decyzja. Jak pokazują statystyki, wielu przedsiębiorców przeprowadza taką transakcję tylko raz w życiu, dlatego fachowe doradztwo w tym zakresie jest niezwykle cenne. Przeczytaj, jak specjaliści przygotowują firmę do sprzedaży i pomagają klientom uniknąć typowych błędów.

Kim jest doradca transakcyjny?

Doradca transakcyjny to doświadczony specjalista, który wie, jak sprzedać firmę handlową lub produkcyjną i zapewnia wsparcie na każdym etapie tego procesu. Jego zadaniem jest doprowadzenie do sfinalizowania zakupu w sposób, który jest zarówno bezpieczny, jak i korzystny dla klienta.

Myśląc „sprzedam firmę”, niejeden zakłada samodzielne przeprowadzenie transakcji, jednak korzyści płynące ze współpracy z doradcą są wymierne i bardzo przekonujące.

Doradztwo transakcyjne potrzebne już na wstępnym etapie sprzedaży

Sprzedaż firmy to proces wielofazowy i skomplikowany, a specjalistyczna pomoc potrzebna jest w różnych sytuacjach. W tym artykule skupimy się na początkowym etapie, czyli przygotowaniu spółki do sprzedaży. Przeczytaj o czterech kluczowych zadaniach doradcy transakcyjnego: 

1. Określenie celu sprzedaży - precyzyjna analiza oczekiwań klienta oraz ocena sytuacji rynkowej.
2. Tworzenie kompletu dokumentów transakcyjnych.
3. Poszukiwanie odpowiednich inwestorów.
4. Przygotowanie firmy do optymalnej prezentacji inwestorom.

Zadanie 1: Określenie celu sprzedaży

Doradca transakcyjny sugeruje rozwiązania, które służą maksymalizacji zysków ze sprzedaży. Dlatego dobre doradztwo transakcyjne zaczyna się na długo przed spotkaniem z potencjalnymi nabywcami. Początkiem współpracy jest sformułowanie celów i oczekiwań klienta.

Badanie założeń klienta i analiza informacji o porównywalnych transakcjach na rynku to bardzo ważne etapy przygotowywania firmy do sprzedaży. Właśnie od nich zależy sposób, w jaki jest później realizowana strategia pozyskania inwestora. Również wtedy doradca szacuje przedział wyceny spółki jaki jest możliwy do uzyskania na rynku w zależności od typu i profilu inwestora.

Większość przedsiębiorców skupia się na działalności operacyjnej. Z kolei doradca dobrze wie, gdzie szukać i jak pozyskać inwestora. W oparciu o doświadczenie potrafi też ocenić, jakie mogą być oczekiwania inwestorów w odniesieniu do danej działalności. Dzięki temu już na wstępnym etapie kreślenia celów jest w stanie zaproponować intratne opcje, na przykład przeprowadzenie czynności, które pozytywnie wpłyną na wycenę firmy lub zminimalizują ewentualne ryzyko inwestycyjne.

Zadanie 2: Opracowanie pakietu dokumentów transakcyjnych

Jednym z zadań doradcy transakcyjnego jest przygotowanie niezbędnej dokumentacji. We wstępnym etapie są to teaser inwestycyjny oraz memorandum informacyjne, w dalszej kolejności przygotowywane są modele prognoz finansowych oraz wycena przedsiębiorstwa, wraz z wyliczeniami wskaźnika EV (enterprise value).

Chociaż trudno oczekiwać, aby sam teaser znacząco wpływał na decyzję inwestorów (w końcu nie ocenia się książki po okładce), jednak profesjonalne materiały przedstawiające firmę dobrze świadczą o stronie sprzedającej. Pierwsze wrażenie jest bezcenne, szczególnie w biznesie, gdzie dobra komunikacja jest świadectwem rzetelności.

Od profesjonalnego przygotowania dalszych dokumentów, uwzględniającego wszystkie korzystne argumenty i zawierającego eksperckie analizy zależy dalszy proces sprzedaży. Zlecając przygotowanie tych materiałów doświadczonemu doradcy, strona sprzedająca może uzyskać najlepszą możliwą cenę. Redukuje przy tym ryzyko wycofania się inwestora lub obniżenia ceny po przeprowadzeniu przez niego badania spółki (due diligence) i potwierdzeniu przesłanek zaoferowanej wyceny.

Zadanie 3: Poszukiwanie inwestorów

Korzystając z usług profesjonalnego doradcy transakcyjnego, właściciele nie muszą samodzielnie szukać inwestorów. Specjaliści w zakresie przeprowadzania transakcji kapitałowych wiedzą, jak sprzedać firmę produkcyjną lub handlową. Dysponują szeroką bazą inwestorów, zarówno krajowych, jak i zagranicznych i korzystają z metody bezpośredniego kontaktu z osobami decyzyjnymi inwestorów. Doradcy działający w strukturach globalnych tak jak Holon – Translink posiadają dodatkowy atut polegający na tym, że z inwestorem zagranicznym rozmawiają lokalni profesjonaliści, znający lokalne zwyczaje i zachowania biznesowe. Dzięki lokalnej ekspertyzie mogą szybko wyselekcjonować i zainteresować nabyciem firmy zagraniczne podmioty.  

Zadanie 4: Przedstawienie przedsiębiorstwa w najlepszym możliwym świetle

Doradca transakcyjny w profesjonalny i atrakcyjny sposób przedstawi najistotniejsze informacje o firmie. Zdaje sobie sprawę z tego, które obszary działalności i aktywa opłaca się eksponować w pierwszej kolejności, jak budować strukturę narracji o firmie. Duże znaczenie ma przy tym trafne rozpoznanie charakteru inwestora. Nabywcami udziałów lub większościowego pakietu kontrolnego mogą firmy z tej samej branży, fundusze private equity albo inwestorzy prywatni.

W każdym z tych przypadków oczekiwania i obawy podmiotów nabywających udziały mogą być różne. Na przykład inwestor finansowy musi być przekonany o powodzeniu danego przedsięwzięcia i chce do minimum ograniczyć ryzyko utraty kapitału. Z kolei inwestor branżowy może być w większym stopniu zainteresowanym przejęciem, które umocnią jego pozycję na rynku. Te aspekty powinny być uwzględnione w celowanej formie komunikacji. Dzięki korzystaniu z doradztwa transakcyjnego, prawidłowe rozpoznanie motywów nabywców (i dostosowanie do tego oferty) jest znacznie łatwiejsze.

Cenna rola doradców transakcyjnych w przygotowaniu firmy do sprzedaży

Sprzedaż udziałów to rozległe przedsięwzięcie, a skorzystanie z pomocy specjalistów to najlepszy sposób na realizację oczekiwań. Specjaliści wiedzą, jak sprzedać firmę, i od samego początku pomagają klientom maksymalizować zyski, przy zachowaniu 100% bezpieczeństwa.